Uzun ismi Business Network International olan BNI, uluslar arası iş ağıdır ve bu konudaki en yetkin oluşumlardandır.
Kurulan her grupta da, her sektörden sadece bir temsilci yer alır ve her hafta düzenli toplantılar yapılır. Üyeler birbirine iş satmaya çalışmaz, bilakis birbirlerinin işini çevrelerine sunarlar. Pazarlama ve satın alım için süper bir mecradır.
Ben de, Türkiye’deki ilk üyelerinden olup 2 dönem eğitim koordinatörlüğünü de yürüttüm kendi grubumun. Bu düzenli toplantılarda 4 dakikalık özel bir içerikte networking eğitimi veriyoruz yani.
Twitter veya Facebook ağımdaysan BNI paylaşımlarımı biliyorsundur bunları, yine de özet olsun diye paylaşmak istedim.
Benden sonraki eğitim koordinatörümüz de gayet güzel götürüyor; eline, diline, gönlüne sağlık Özlem.
Bu haftaki eğitim sunumunu benim yapmamı istedi, ben de beden dilini seçtim.
Hızla yayılan networking etkinliklerinde birçok beden dili kazası görüyorum. İngilizce kitabı kadar beden dili kitabının dolaştığı bir alanda basit noktalarda bile hatalar yapılabiliyor.
Ben de, o sebeple BNI grubumda anlattıklarımı networking ile ilgilenen herkes okusun diye yazmak istedim.
- Koku
Beynin daha ceninken ilk gelişen bölgesi koku duyarlılığıyken networking konusunda da bununla başlamak gerekir diye düşünüyorum. Keza artık malumumuz olan ilk intiba konusunda da, ilk reaksiyonlardan biri koku oluyor. Bir kutu parfüm boşaltıp networking salonunda yerini almak kadar kötü bir şey de sanırım sigara kokusu eşliğinde o salonda yer almaktır. Ter veya başka kokuları da listeye dahil edebiliriz.
Zaten sigara içmeyen birinin içen birine göre kokuya daha duyarlı olduğu biliniyor. Özellikle BNI toplantılarında olduğu gibi sabah erken saatlerde toplantı yapılıyorsa bu duyarlılık çok daha ilerliyor.
Samimi arkadaşlarınıza bile yaşatmak istemeyeceğiniz bir koku kazasını toplantılarda yaşamayı, yaşatmayı hiç istemezsiniz sanırım. Networking mecralarının pazarlama konusunda kilit önemde olduğunu dikkate alarak, biraz daha özenli olabilirsiniz belki.
- Tokalaşma
İlk intiba unsurlarından biri de tokalaşmak değil mi?
Afrika’da da Asya’da da Amerika’da da tokalaşılır. Bununla ilgili daha önce birşeyler yazmıştım sanırım. Farklı coğrafyalarda da olsa benzer tokalaşma türlerine kabaca bakalım mı?
Kemik kıran Kadriye stili; zeytinyağı mı öğüteceksin, öfke kontrolü mü yapıyorsun, çocukluğunda mı sarsıldın bilmiyorum, ama o eli press makinası gibi sıkarsan güçlü bir intiba değil sert, iletişim kurulamayacak sert bir imaj bırakırsın, o kadar.
Kullanılmış mendil stili: parmak ucu tokalaşma diye de geçer yurtdışında. Karşındakinin elini tutmaya bile tenezzül etmezsen işbirliğine nasıl yanaşacaksınız?
Balık tutuşu stili: parmak ucuyla tutmazsın belki, ama çok da farklı değildir. Mesela tokalaşırken benim elimi balık tutuyor gibi tutarsan, büyük balıkları kaçırmış bile olabilirsin, ruhun duymaz.
Politikacı stili: çift elle tutulan el, şeklinden de anlaşılacağı üzere ekstralar barındırıyor. Ekstra bir el, ekstra bir samimiyet çabası gibi görülürse itici gelebilir. Samimi olunan kişilerle yapılması öneriliyor genelde.
Keza samimiyet zaten tokalaşmada da kritik konu. Samimi olunca elimi nasıl verdim diye düşünmeye gerek yok. El kendiliğinden akar, baş parmak kendi ölçüsünde yukarı kalkar, senin parmak uçların onun kung fu noktasına (serçe parmağının kökü ve civarı) kadar kendiliğinden gider ve eli kavrar; sıkmaz, gevşek tutmaz. Samimi ol, beden kendi dilini ifade eder.
- Gülümseme
Gülümseyen bir çift gözden daha çekici ne var ki!
Gülümsemeyen hatta somurtan bir surat ne kadar davetten uzaksa, yapmacık bir gülümseme de çok itici. Boş bir vaktim olsaydı bir gülümsemenin sahte mi doğal mı, ne niyetle yapıldığını fotoğraflar ve fotoğrafın öyküleri üzerinden ispatlayarak yazabilirdim belki, ama doğal olun siz, gülümseme konusunda bunlara kafa yormanıza gerek kalmasın.
Doğal olunca gevşeyeceksin zaten, sen gevşediğinde çevrenle daha kolay uyum sağlayacak, daha memnun olacaksın. Bu da yüzünde hafif bir tebessüm doğuracak, zaten ihtiyacımız da o hafif tebessüm.
Zorlanıyorsan eğer sana bir sır vereyim mi? 3 saniyeliğine de olsa keyif aldığın bir anı hatırla, neredeydin, ne zamandı, kiminleydin, neler duyuyor-görüyordun, hatta nelerin kokusunu hatırlıyorsun? Bu 3 snaiye sonrası o anının etkisiyle gülümsemeye başlarsın, sonra gir networking toplantına.
- Göz teması
Ben seninle konuşurken hele bir de sana bakıyorsam, ama senin gözün dışarlardaysa, şansın yok. Kibarca sohbetimi keserim, git kiminle konuşasın varsa onunla ilgilen diyen bir tavırda olurum. Etkinliklerde olur, karşımdadır kişi, arkamda birine bakınıyor gibi bir haldedir veya telefonuyla oynar (bu kişileri genelde yok sayar ya da yerim) sağa sola bakınır ise aramızda bir iletişim olmayacak, zaten dinleyip dinlemediğinden bile emin değilim.
Garsonun, dilencinin, satış yaptığın kişinin, alım yaptığın kişinin, yol tarif eden amcanın, yol soran amcanın vs, iletişim kurduğun herkesin gözüyle temas etmen önerilir; hatta görme engelli dostlarımın bile. Körlere eğitim verdiğim zaman deney yapmıştım, yüzlerine bakmadığımda fark ediyorlardı. E bir zahmet networking toplantılarında da göz temasına dikkat edelim.
- Zamanlama
Bu karikatürü biliyorsundur; Speedy Gonzales. Akla gelen ilk özelliği aşırı hızlılığı. Eğer peynir çalmak değilse niyetin, benimle tanıştığında bana zaman ayırmanı öneririm. Birçok etkinlikte gördüm; elinde kart veya broşürü, kişilere üstünkörü bir merhaba diyerek kartını, broşürünü veriyor, sonra da gidiyor. Tarlaya tohum savurmakla tarlaya tohum ekmek farklıdır, hasat olsun istiyorsan zaman ayırmalısın.
Özetle dikkat ettiysen 3 kilit öneri var:
Kendin ol; işini iyi yapmıyorsan git geliştir. İşine güveniyorsan networking toplantısında bunu paylaşacaksın, stres edecek bir şeye gerek yok demek ki.
Karşındakine değer ver; ona iş satmak yerine ona kulak verirsen satış fırsatını kaçırmadığın gibi çok daha değerli şeyler kazanırsın.
Açık ol; networking kart savurma değil iletişim mecrasıdır, iletişime açık ol.
—
Buraya kadar paylaştım BNI sunumunda, çünkü 4 dakikam vardı.
Biraz daha devam etmemi ister misin?
- Postür
Her an düşecekmiş gibi duran birisiyle konuşmak kadar itici başka şey de sopa yutmuş birisiyle konuşmak olsa gerek. Oysa daha önce de başka bloglarımda yazdım, dimdik durmak güç gösterisi değil; zihnimiz kabul etmiyor artık. Samimi bir beden açısı vardır, kişiye gören değişen. Bu gerekirse bir omuz ileri doğru ve hafif açılı bir pozisyon da olabilir. Sen kendin ol, bedenin kendi açısını ayarlar.
- Kıyafet seçimi
Galaya da gitsen bir havuz partisine de, sabah yapılan 80 kişinin katıldığı bir networking toplantısı ya da “after work party” dediğimiz iş çıkışı buluşmalarına da gitsen, yatakta giydiğinle oturma odasında giydiğinin farklı olduğu gibi bu mecralarda da ufak bir kural var; adabına göre giyinmek.
Renk uyumuna girmeyeceğim, bu konunun uzmanları var; göze hoş gözükmesi yeterli.
Dekolte; “fırsat bulursak hadi sevişelim” dercesine giyinen ablalarla tanıştığımda aklımı testesteron meşgul ediyorsa iş nasıl konuşacağız?
“Dress code” dedikleri kılık kıyafet gerekliliği önden bildirilmiyorsa, bir networking etkinliğinde kendini rahat hissettiğin ciddiyette giyinmek tercih ediliyor genelde. Eğer rahat hissettiğin seviye bana lakayıt gelecekse, önden iş birliğimizle ilgili sinyalini zaten vermiş oluyorsun.
- Ses tonu
Her tür kişiyi dinlemekten zevk alırım. Ama eğer o kişiyi duyamıyorsam biyolojik olarak bir kural işler; ilkel beynim devreye girer, konuşandan koparım. Veya bunu önlemek için ona doğru aşırı eğilirim veya habire “efendim?” diye sorarım tekrar tekrar veya bir noktadan sonra sıkılacağım başka bir şey olur.
İletişimde mesajın iletilmesi ve geri gelmesi gerekir, cep telefonunun çekmediği bir yerde SMS’ine cevap beklemezsin değil mi, daha gitmemiştir bile o mesaj!
Ses tonunu karşındakinin duyacağı kadar yüksek, başkalarını rahatsız etmeyecek kadar düşük tutmak gerekir.
- Duruş açısı
Toplantılarda sen ve konuştuğun kişiyle arandaki duruşun mesajı olduğunu biliyor muydun?
Karşılıklı durulduğunda bu kapalı devredir; başkasının, üçüncü bir kişinin katılmasına açık olmadığınız, katılırsa bile içerlemeyeceğiniz duruştur. Flört ederken karşımızdakinin tüm görüş alanını kapatıyoruz, aynı hesap. Çok önerilmiyor, karşımızdakini sıkabiliyoruz.
Benim çözümüm ufak bir açık bırakmak; bazense çok az yan dönüyorum, ama çok az! Eğer yan durursan başka tarafa gidiyor algısı doğuyor ve konuşma da dinleme de etkisini azaltıyor. Hatta bir arkadaşım bana kızmıştı: “Git, işin neyse hallet, gel, öyle konuşalım!” Çünkü o an başka bir tarafa geçecektim ve onu yan dinliyordum.
Ve tabi ki tüyo kendinden doğuyor; eğer karşındaki kişiyle daha fazla konuşmayacaksan yan dön; beden açın üzerinden mesajı alacak ve ters yöne dönecek, sohbetiniz bitecek. Bu riskli durumu acil durumlar için aklında tutabilirsin.
Üçlü bir grupsanız barış işareti gibi olmakta fayda var (sağda); aranızdaki açı ile gayet rahat iletişim kurulabilir olduğunuz gözükür. Eğer T pozisyonu olmuşsa (solda) ve değişmiyorsa bir adım geri giderek açıyı sen düzeltebilirsin. Ben yapıyorum ve her zaman işe yarıyor.
Networking toplantılarında bedeninle duruş açısı üzerine belki de bir kitap yazılabilir, ama sadece bunu bilmek bile yetecektir; rahat bir iletişim açısında ol!
- Kartvizit alıp verme
Az önce biraz değinmiştim. Ek olarak neler var?
Kartını vermeden önce karşındakinden istemeni öneririm. Kartı alınca da garsondan para üstü almadığını, bilakis karşındaki kişinin işini tanıttığı bir araç aldığını hatırda tut. Oku lütfen, ilgi göstermen ilgi görmene fırsat verir; ona duyduğun saygıyı da ifade yoludur.
Kartıma doğru düzgün bakmadan cebe atan ya da başkalarından aldığı kartların arasına direkt yollayan birini ben de zihnimin karanlık köşelerine yolluyor ve sohbeti kısa kesiyorum.
Kartını nasıl verdiğinin anlatıldığı kadar büyük bir önemi yok; ister iki parmağın arasında ver, ister dikine ver, ister yatay ver, ister tırnağının ucu ismin ya da unvanın ya da vurgulamak istediğin yere denk gelecek şekilde ver, ister ağzınla ver, ister avuç içinde ver, ister oyuncak helikopter ile karşındakinin kucağına yolla… Yeter ki rahat bir şekilde al ve kendininkini ver.
- Burun seviyesi
Favori ölçü birimlerimden biridir burun seviyesi. Burun deliklerini göstermek istercesine konuşan birisinin ruh halinin de burnu yukarıda olduğunu biliyor muydun?
Burada çok kaba bir genelleme yaptım, genelde böyle oluyor çünkü. Ha kişisel sohbetlerimde birçoğunu doğrulama fırsatım da oldu.
Bunun ilacı; insan ol. Networking toplantısındayız, karşındakiyle konuşacaksın, onu daha tanımıyorsun. Seninle aynı değerde bir kişilik, hiçbir üstünlüğünüz yok ve sen daha onu tanımıyorsun bile. Bir toplantıda birinin burnu yukarılardaysa indirmek kişisel zevklerimdendir…
Burada en güçlüleri de olsa genellemeler yaptım okuduğun üzere. Kaş göz ile bunların durumları değişebilir, teknik detaylarda nüanslar karışabilir.
Bunları tartışmaya gerek yok, kural basit; sen kendin olduğun sürece networking toplantıların da daha rahat bir iletişim ortamına dönüşecektir.
Karşındakine değer verdiğin ölçüde aranızdaki iletişim daha güçlenecektir.
İletişiminiz ne kadar açık ve rahat olursa birlikte iş yapma şansınız da (satış, alış, iş ortaklığı, referans…) o denli artacaktır.
Ha, yeri gelmişken bu yazıya ilham veren grubum BNI toplantılarına katılmak istiyorsan ve henüz tanışmıyorsak bir mail at; kendini ve sektörünü anlat biraz. Uygun bir BNI grubumuza davetlim ol.
